M.E.D. GmbH: Mit maßgeschneiderten OP-Sets auf Erfolgskurs in Europa

OP-Kittel von M.E.D

“Unsere Stärke sind die individuellen OP-Komplettsets“, sagt Hariet Dörling, M.E.D-Geschäftsleiterin. „Die Kunden konfigurieren und geben genau an, was sie benötigen, und wir produzieren“, ergänzt Dennis Hock, Operational Manager, der an der Seite von Hariet Dörling zum engsten Leadership‑Team gehört. Der Bedarf ist riesig, denn die OPs in der Augenheilkunde nehmen angesichts der älter werdenden Bevölkerung stetig zu.

M.E.D. produziert monatlich rund 300.000 OP-Sets am Standort Aschaffenburg für das In- und Ausland. Rund 70 MitarbeiterInnen sorgen dafür, dass jedes Set exakt nach den Vorgaben der Kunden zusammengestellt wird – von sterilen Abdecktüchern und Tupfern über Handschuhe und Kanülen bis hin zu OP-Bestecken und Verbrauchsmaterialien. Das Unternehmen versteht sich dabei als Lösungsanbieter für effiziente und sichere OP-Abläufe. Hariet Dörling betont: „Wir arbeiten bereits heute streng nach den Anforderungen der MDR.“ Die MDR (Medical Device Regulation) ist die europäische Medizinprodukteverordnung, die die Herstellung von medizinischen Produkten in Europa regelt.

Hariet Dörling erklärt das  M.E.D.- Verpackungssytem

Internationalisierung gehörte bei der M.E.D GmbH von Anfang an zum Geschäftsmodell. Bereits die ersten Auslands-Kunden kamen aus den Nachbarländern Niederlande und der Schweiz. Heute ist das Unternehmen in nahezu allen europäischen Märkten aktiv und arbeitet mit einem engmaschigen Netz spezialisierter Vertriebspartner zusammen. Vom Standort Aschaffenburg läuft nicht nur die Produktion, sondern auch der Versand ins Ausland.

„Internationalisierung bedeutet für uns nicht, möglichst viele Länder auf einmal zu erschließen. Wir wachsen Schritt für Schritt gemeinsam mit unseren Partnern und bauen langfristige Beziehungen auf. Das hat sich über viele Jahre bewährt“, sagt Geschäftsführerin Hariet Dörling. 

Beim Auslandsgeschäft tritt M.E.D. nicht direkt an die Krankenhäuser heran, sondern arbeitet mit Distributoren. Besonders wichtig sei dabei, erfahrene Vertriebspartner auszuwählen, die den jeweiligen Markt kennen und bereits über etablierte Kontakte zu Kliniken und Fachhändlern verfügen. Neue Kooperationen beginnen häufig mit einer gemeinsamen Testphase. Erst wenn beide Seiten überzeugt sind, wird daraus eine langfristige Partnerschaft. Kontakte werden meist auf internationalen Fachkongressen und Messen wie der ESCRS sowie der Medica in Düsseldorf geknüpft, die beide zu den wichtigsten europäischen Plattformen für den Austausch zwischen Herstellern, Fachhändlern und medizinischen Anwendern zählen.

Vertrauen statt kurzfristiger Erfolge

„Der Vertrieb von OP-Sets ist kein Schnellgeschäft. Von den ersten Gesprächen bis zum ersten Auftrag können mehrere Monate vergehen,“ so Dennis Hock und Hariet Dörling. Schließlich werden sämtliche Produkte individuell auf Grundlage der Anforderungen der Kunden und des Fachpersonals zusammengestellt, erprobt und gemeinsam mit den Anwendern optimiert.

„Es dauert oft bis zu sieben Monate, bis aus den ersten Gesprächen tatsächlich ein Auftrag entsteht. Umso wichtiger sind Geduld und Vertrauen“, erklärt Dörling.

Die regulatorischen Anforderungen an Medizinprodukte steigen weltweit kontinuierlich. Besonders die MDR stellte Hersteller vor große Herausforderungen. M.E.D. begann bereits Jahre vor Inkrafttreten der neuen Vorschriften mit der Umstellung der Prozesse und arbeitet heute vollständig MDR-konform. Aktuell befindet sich das Unternehmen im finalen Zertifizierungsprozess und rechnet in den nächsten Monaten mit dem Abschluss. „Wir haben früh in Qualität investiert. Das war zunächst mit Aufwand verbunden, verschafft uns heute aber einen klaren Wettbewerbsvorteil.“, so Hariet Dörling.

Produktion als Erfolgsfaktor

Dabei begann alles ganz anders: Aus einem kleinen, ausgebauten Hinterhof-Standort in Karlstein am Main heraus wurde M.E.D. vor rund 40 Jahren als Hersteller von Einweg-OP-Produkten mit zunächst 10 Mitarbeiter:innen gegründet. Seit Anfängen hat sich das Unternehmen Schritt für Schritt zu einem modernen Industriebetrieb entwickelt, der sich  an den sich wandelnden Anforderungen der Kunden und den aktuellen regulatorischen Vorgaben orientiert.

Mit dem Umzug an den neuen Standort nach Aschaffenburg 2023 schuf die M.E.D. GmbH die Voraussetzungen für weiteres nationales und internationales Wachstum. Moderne Produktionsflächen, optimierte Materialflüsse und zusätzliche Kapazitäten ermöglichen es, die steigende Nachfrage zu bedienen.

Dennis Hock, Hans-Peter Gries u. Susanne Wayman (beide IHK AS), Hariet Dörling von M.E.D vor der Produktionshalle

„Unsere wichtigste Ressource sind die Menschen. Jeder einzelne Mitarbeiter trägt Verantwortung dafür, dass jedes OP-Set vollständig und fehlerfrei beim Kunden ankommt. Diese Qualität entsteht nur im Team“, betont Dennis Hock.

Hariet Dörling: „Die Einarbeitung neuer ProduktionsmitarbeiterInnen dauert mehrere Monate. Gleichzeitig investiert das Unternehmen kontinuierlich in Prozessverbesserungen und den Ausbau seiner Qualitätsstandards.

Neue Märkte im Blick

Neben Europa richtet die M.E.D. ihren Blick inzwischen auch auf weitere internationale Märkte. Gemeinsam mit bestehenden Partnern werden Chancen in Australien geprüft. Auch außerhalb der Augenchirurgie erschließt das Unternehmen neue Geschäftsfelder und bietet zunehmend Lohnfertigung für Medizinprodukte an.

Wichtig fürs Doing Business im Auslandsmarkt ist nach Dennis Hocks Erfahrung, dass man sich mit der Ausfuhr – und Einfuhrbestimmungen gut auskennt. Deshalb arbeitet das Unternehmen auch eng mit dem Team International an der IHK Aschaffenburg, Hans-Peter Gries und Susanne Waymann zusammen, die sich mit Zollbestimmungen, aber auch Förderprojekten und anderen Exportthemen auskennen.

Mit seiner Strategie zeigt die M.E.D. Medical Products GmbH, wie ein mittelständisches Unternehmen aus Bayern durch Spezialisierung und Qualitätsbewusstsein seit fast 30 Jahren erfolgreich im Exportgeschäft besteht und wachsen kann.