Bayerns ältestes Auslandsbüro unter neuer Leitung: Perspektiven für KMU

Sie leiten seit dem 1. September 2025 die älteste Auslandsrepräsentanz des Freistaats Bayern. Welche Schwerpunkte setzen Sie in Ihrer neuen Rolle – und wo sehen Sie aktuell die größten Chancen für bayerische Unternehmen in Japan? 

Unsere Schwerpunkte liegen seit jeher einerseits in der Akquise japanischer High-Tech-Unternehmen, die Innovation nach Bayern bringen und den Freistaat Bayern im internationalen Vergleich als attraktiven und wettbewerbsfähigen Wirtschaftsstandort stärken. Dies schafft Arbeitsplätze und sichert den Wohlstand Bayerns. Andererseits betreuen wir bayerische Unternehmen, die Interesse am japanischen Markt haben, indem wir ihnen als Türöffner Zugang zu den verschiedenen Netzwerken in Japan ermöglichen . An diesen Schwerpunkten hat sich bis heute nichts geändert.

Vor diesem Hintergrund werden die Firmenzentralen der japanischen Zielunternehmen und Unternehmen mit einer Niederlassung in Bayern aktiv besucht und Kontakte gepflegt, um rechtzeitig Informationen zur Ansiedlung, Erweiterungen oder von möglicher Abwanderung zu erhalten. Im Rahmen der Bestandskundenpflege habe ich beispielweise den aller ersten “Bayernstammtisch in Japan” im September 2025 auf dem Oktoberfest in Tokyo auf die Beine gestellt. Dazu wurden die ehemaligen japanischen Expats japanischer Unternehmen in Bayern eingeladen, die inzwischen wieder in Japan leben und arbeiten. Sie sind ganz wichtige Bayern-Botschafter für uns und wir möchten sie gerne weiterhin an Bayern binden. Dies stellt in der über 37-jährigen Geschichte der Repräsentanz Japan des Freistaats Bayern in der Tat einen neuen Impuls dar. Wir möchten den Bayernstammtisch in Japan künftig einmal jährlich durchführen. Sollte sich ein Vertreter eines bayerischen Unternehmen zu diesem Zeitpunkt in Japan aufhalten, ist er jederzeit herzlich willkommen, um sich mit ihnen direkt auszutauschen.

Japan gilt als anspruchsvoller, aber sehr stabiler Markt. Welche Besonderheiten sollten bayerische KMUs beachten, wenn sie dort Fuß fassen wollen? 

In der Tat gilt der japanische Markt als sehr anspruchsvoll, da die Kundinnen und Kunden besonders hohe Erwartungen an Qualität und Service stellen. Daher würde ich empfehlen, zunächst eine gründliche Marktanalyse durchzuführen, um die spezifischen Bedürfnisse der japanischen Kunden besser zu verstehen.

Die Rahmenbedingungen unterscheiden sich deutlich von denen in Europa. Produkte sollten idealerweise bereits vor dem Markteintritt an den japanischen Markt angepasst werden. Ebenso ist es wichtig, auf langfristige Beziehungen mit einem klar definierten „One Face to the Customer“ zu setzen und die entsprechenden regulatorischen Anforderungen sorgfältig zu beachten.

Auch die Bereitschaft, einen höheren Servicelevel als die Konkurrenz zu bieten, sollte von vornherein eingeplant werden.

Die Repräsentanz in Tokio versteht sich als Türöffner für bayerische Unternehmen. Können Sie an einem konkreten Beispiel erläutern, wie Sie beim Markteintritt oder bei Kooperationen unterstützen? 

Leider habe ich in dieser Hinsicht noch nicht allzu viele praktische Erfahrungen sammeln können, da ich erst seit September im Amt bin. Eines steht jedoch fest: Für bayerische Unternehmen können wir beim Markteintritt in Japan als Türöffner wirken, indem wir unsere Netzwerke sowohl in Japan als auch in Bayern nutzen und Kontakte zu den richtigen Stellen herstellen.

Hier ein konkretes Beispiel: Ein bayerisches KMU sucht einen Kooperationspartner. Da wir aus Neutralitätsgründen keine direkte B2B-Vermittlung leisten dürfen, können wir jedoch die passenden Ansprechpartner nennen, die diesen Service in Japan anbieten. Benötigt ein Unternehmen einen Berater für eine Firmengründung – jemanden, der sich sowohl auf dem japanischen als auch auf dem bayerischen Markt gut auskennt –, stellen wir gerne eine Liste mit geeigneten Kontakten zur Verfügung. Wer einen Partner für F&E sucht, kann über uns ebenfalls auf entsprechende Einrichtungen aufmerksam gemacht werden, die weiterhelfen können. Wir sind stets bemüht, eine passende Lösung für die bayerischen Unternehmen zu finden.

Viele bayerische KMU sind innovationsstark, aber noch zurückhaltend, was den Schritt nach Asien angeht. Wie helfen Sie, kulturelle und geschäftliche Hürden abzubauen? 

Bei Bedarf können wir gerne ein Briefing zu den kulturellen und geschäftlichen Gepflogenheiten anbieten, sowohl online als auch in Präsenz. Darüber hinaus können wir den bayerischen KMUs verschiedene Anbieter für interkulturelle Trainings vorstellen, die intensiv und zielgerichtet unterstützen.

Sie kennen sowohl die bayerische als auch die japanische Wirtschaftskultur sehr gut. Welche kulturellen Unterschiede prägen die Zusammenarbeit – und wie kann man sie erfolgreich überbrücken? 

Zwischen Bayern und Japan gibt es zahlreiche Ähnlichkeiten wie Pünktlichkeit, Verlässlichkeit, Streben nach Qualität und langfristiges Denken. Gleichzeitig prägen einige kulturelle Unterschiede die Zusammenarbeit deutlich. Entscheidungen werden in Japan häufig sehr sorgfältig vorbereitet und auf allen Ebenen intern abgestimmt. Dieser Prozess kann aus europäischer Sicht manchmal langsam und langwierig erscheinen, führt jedoch zu einer hohen Verbindlichkeit, sobald eine Entscheidung getroffen wird.

Darüber hinaus sind Höflichkeit und Zurückhaltung zentrale Elemente der japanischen Geschäftskultur. Kritik wird meist indirekt geäußert, und nonverbale Kommunikation spielt eine wichtige Rolle, was für Außenstehende schwer zu verstehen sein kann. In Deutschland wird hingegen direkter kommuniziert, was für japanische Partner gelegentlich zu Irritationen führen kann.

Bei Meetings kommt es häufig vor, dass am Ende des Tages nicht das eigentliche Thema vollständig besprochen wurde, da die japanische Seite oft dazu neigt, zunächst zu schweigen, bis sie direkt angesprochen wird. Danach wenden sie sich manchmal nach dem Meeting an den Hauptansprechpartner mit Ergänzungen oder Änderungswünschen. Man könnte sich fragen, warum dies nicht gleich während des Meetings geäußert wird. In solchen Fällen ist es jedoch ratsam, alle Anwesenden während des Meetings namentlich anzusprechen und regelmäßig nachzufragen, ob sie noch etwas hinzufügen möchten.

Um diese Unterschiede erfolgreich zu überbrücken, ist es wichtig, für die Beziehungspflege und für den Aufbau des Vertrauens viel Zeit einzuplanen. Ebenso hilfreich sind regelmäßige Abstimmungen sowie ein fester Ansprechpartner nach dem Prinzip „One Face to the Customer“. Wer bereit ist, die Kommunikationsweise des jeweiligen Gegenübers zu respektieren und sich darauf einzustellen, schafft die Grundlage für eine langfristige und erfolgreiche Zusammenarbeit.

Die Reaktionszeiten sind in Japan in der Regel sehr schnell. Auch wenn man noch keine endgültige Antwort geben kann, ist es ratsam, dem Gegenüber zumindest zu signalisieren, dass die Anfrage bearbeitet wird und die Klärung noch etwas Zeit benötigt – dass man jedoch weiterhin dranbleibt.

 Wenn ein bayerisches Unternehmen den Schritt nach Japan plant: Was ist Ihr wichtigster Rat für den ersten Schritt – und wie nimmt man am besten Kontakt mit Ihrer Repräsentanz auf?  

Mein wichtigster Rat für den ersten Schritt in das Exportgeschäft Richtung Japan ist auf jeden Fall, an einer Messebeteiligung, einem Fact-Finding-Trip oder einer Delegationsreise der Bayern International – Bayerische Gesellschaft für Internationale Wirtschaftsbeziehungen mbH teilzunehmen. Im Rahmen des Messebeteiligungsprogramms können Sie Teil eines Gemeinschaftsstands auf Messen in Japan werden und so mit geringem Zeitaufwand und niedrigen Kosten – da das Bayerische Wirtschaftsministerium Ihre Teilnahme fördert – den ersten Schritt wagen.

Im Dezember 2025 finden zwei Programme statt:

• 9. – 11. Dezember 2025: Fact Finding Trip – Japan Build, Tokyo
• 17. – 19. Dezember 2025: Semicon Japan, Tokyo

Wichtig ist zudem, zu akzeptieren und zu respektieren, dass in Japan andere Geschäftsgewohnheiten gelten. Dadurch lässt sich vermeiden, dass man sich ständig wundert, warum dort vieles anders abläuft. Und wie bereits erwähnt, ist es entscheidend, klar festzulegen, wer auf bayerischer Seite der Hauptansprechpartner ist.