Im internationalen Handel spielen nicht nur klassische Geschäftsbedingungen eine Rolle. Sie als Exporteur müssen sich auch mit unterschiedlichen politischen, wirtschaftlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen auseinandersetzen. Zudem variieren kulturelle Traditionen, Geschäftsgebräuche und gesetzliche Exportbestimmungen von Land zu Land.

• Informationsbeschaffung: Es kann schwierig sein, verlässliche Daten über das Zielland und den Geschäftspartner zu erhalten.
• Transport: Oft müssen Waren über weite Entfernungen transportiert werden, was logistische Risiken mit sich bringt.
• Währungsrisiken: Zahlungen erfolgen häufig in verschiedenen Währungen, sodass Wechselkursveränderungen den Gewinn beeinflussen können.

• Zahlungssicherheit: Durch eine Risikoabsicherung schützen Sie sich vor Zahlungsausfällen.
• Bessere Finanzierungsmöglichkeiten: Banken bieten oft günstigere Konditionen, wenn Risiken abgesichert sind.
• Wettbewerbsvorteil: Kunden bevorzugen Unternehmen, die sichere Zahlungs- und Finanzierungsoptionen anbieten können.

Auf unserem Portal haben wir eine umfassende Übersicht über die häufigsten Risiken im Auslandsgeschäft sowie international bewährte Instrumente zur Risikoabsicherung und Finanzierung zusammengestellt. Machen Sie sich mit den Möglichkeiten vertraut und sichern Sie Ihr Geschäft optimal ab.

Internationale Geschäftsbeziehungen erfordern klare und rechtssichere Verträge, da sich Rechtsauslegung und Vertragsinterpretation in verschiedenen Ländern unterscheiden. Eine unklare Vertragsgestaltung kann im Streitfall zu erheblichen Nachteilen führen.

Ja, es ist ratsam, einen im jeweiligen Landesrecht erfahrenen Juristen zu konsultieren. Während kleinere Formmängel zunächst unproblematisch erscheinen, können sie im Streitfall zu erheblichen Schwierigkeiten führen. Die Kosten für eine juristische Beratung sind oft geringer als die möglichen finanziellen Folgen eines Rechtsstreits.

• Kaufverträge über bewegliche Waren unterliegen meist keiner zwingenden Formvorschrift.
• Dennoch ist eine schriftliche Fixierung empfehlenswert, um Missverständnisse zu vermeiden.
• Änderungen eines Angebots durch den Käufer gelten als neues Angebot, das der Exporteur explizit annehmen muss.

• Es ist nicht immer möglich, Deutsch als Vertragssprache durchzusetzen.
• Eine fremdsprachige Vertragsfassung birgt Risiken, insbesondere durch Übersetzungsfehler.
• Falls keine Vereinbarung über die Vertragssprache existiert, wird häufig vom anwendbaren Recht auf die Sprache geschlossen.
• AGB müssen in der Landessprache des Geschäftspartners vorliegen – für Falschübersetzungen haftet der Exporteur.

• Der Exporteur gibt ein Angebot ab.
• Der ausländische Geschäftspartner nimmt das Angebot an.
• Angebot und Annahme müssen inhaltlich übereinstimmen.

Achtung: In einigen Ländern ist eine ausdrückliche Zustimmung des Geschäftspartners notwendig, damit ein einklagbarer Zahlungsanspruch besteht.

• Anwendbares Recht: Welches nationale Recht gilt für den Vertrag?
• Gerichtsstand: Wo werden Streitigkeiten verhandelt?
• Gerichtsbarkeit: Welche Instanz ist für die Klärung von Streitigkeiten zuständig?

• Sie minimieren finanzielle Risiken.
• Sie beeinflussen die Liquidität beider Geschäftspartner.
• Sie werden oft mit den Lieferbedingungen kombiniert.

Exporteur möchte…:

Zahlung so früh wie möglich erhalten (Vorauskasse).

Zahlungsrisiken auf den Importeur übertragen.

Keine Warenkredite gewähren.

Risiko der Nicht-Zahlung minimieren.

Importeur möchte…

Zahlung so spät wie möglich leisten (Zahlungsziel).

Das gesamte Zahlungsrisiko auf den Exporteur abwälzen.

Eine Finanzierung über die Bank vermeiden.

Risiko mangelhafter Lieferung ausschließen.

Die Risiken im Außenhandel lassen sich in zwei Hauptkategorien unterteilen:

1. Politische Risiken
   • Länderrisiko: Stabilität und wirtschaftliche Lage des Ziellandes können sich plötzlich ändern.
   • Nicht-Zahlung aus politischen Gründen: Ereignisse wie Krieg, Revolution oder Enteignung können dazu führen, dass Zahlungen ausbleiben.
   • Nicht-Zahlung aus wirtschaftlichen Gründen: Dazu zählen Einschränkungen wie
     • Konvertierungs- und Transferverbote,
     • Zahlungsmoratorien oder Schuldenrestrukturierungen,
     • Schuldenerlass durch staatliche Maßnahmen. 
2. Wirtschaftliche Risiken (Geschäftsrisiken)
   • Kontrahentenrisiko: Der Importeur oder Kreditnehmer kann in Zahlungsschwierigkeiten geraten.
   • Insolvenzrisiko: Der Geschäftspartner kann zahlungsunfähig werden.
   • Zahlungsunwilligkeit oder -verzug: Auch wenn der Partner zahlungsfähig ist, kann es zu verspäteten oder nur teilweisen Zahlungen kommen2

Zur Minimierung dieser Risiken gibt es verschiedene Absicherungsinstrumente, darunter:

• Exportkreditversicherungen zur Absicherung gegen Zahlungsausfälle.
• Dokumentäre Zahlungsformen wie Akkreditive, die Zahlungen an Bedingungen knüpfen.
• Absicherungen gegen Währungsrisiken, um Wechselkursschwankungen abzufedern.

Eine sorgfältige Planung und Auswahl der richtigen Instrumente Ihnen, finanzielle Verluste im Auslandsgeschäft zu vermeiden.

Bei der Vorauskasse zahlt der Importeur den gesamten Kaufpreis, bevor die Ware vom Exporteur versendet wird. Erst nach Geldeingang erfolgt die Lieferung.

• Der Exporteur erhält die Zahlung, bevor er die Ware verschickt.
• Es gibt kein Risiko eines Zahlungsausfalls oder Verzugs.
• Die Liquidität bleibt gesichert, da keine Finanzierung nötig ist.

• Der Importeur trägt das volle Risiko, da er bezahlt, bevor er die Ware erhält.
• Falls der Exporteur nicht liefert oder die Ware mangelhaft ist, könnte es schwierig sein, eine Rückerstattung zu erhalten.
• Zahlung auf Rechnung wäre für ihn die vorteilhaftere Option.

Ja, eine Mischung beider Zahlungsarten ist möglich. Beispiel:

• 40-50 % Vorauskasse, um dem Exporteur Sicherheit zu geben.
• 50-60 % nach Erhalt der Ware als Zahlung auf Rechnung.

• Für den Exporteur: Er trägt ein gewisses Zahlungsausfallrisiko für den offenen Betrag.
• Für den Importeur: Er hat weiterhin das Risiko der Vorauskasse, insbesondere bei unbekannten Geschäftspartnern.

Um sich gegen Zahlungsausfälle oder Lieferprobleme abzusichern, gibt es verschiedene Instrumente zur Risikoabsicherung, z. B.:

• Dokumentäre Zahlungen wie Akkreditive, die sicherstellen, dass die Zahlung erst bei Erfüllung bestimmter Bedingungen freigegeben wird.
• Exportkreditversicherungen, um Zahlungsausfälle zu vermeiden.

Eine durchdachte Zahlungsstrategie schützt sowohl den Exporteur als auch den Importeur und schafft eine faire Geschäftsgrundlage.

Ein Dokumentenakkreditiv ist ein Zahlungsversprechen der Bank des Importeurs (Akkreditivbank) an den Exporteur. Die Bank verpflichtet sich, innerhalb einer bestimmten Frist eine Zahlung zu leisten, sofern der Exporteur die vertraglich vereinbarten Dokumente einreicht.

• Der Exporteur versendet die Ware erst nach Eröffnung des Akkreditivs.
• Die Zahlung erfolgt nicht mehr durch den Importeur, sondern direkt über die Bank.
• Selbst wenn der Importeur nicht zahlen kann oder will, erhält der Exporteur sein Geld.
• Das Akkreditiv ist ein abstraktes Schuldversprechen, das von der eigentlichen Warenlieferung getrennt ist.

Für den Exporteur:
✅ Zahlungssicherheit, da die Bank die Zahlung garantiert.
✅ Keine Abhängigkeit von der Bonität des Importeurs.
✅ Schnellere Liquidität bei bestätigten Akkreditiven.

Für den Importeur:
✅ Sicherheit, dass die Zahlung nur bei korrekter Dokumenteneinreichung erfolgt.
✅ Schutz vor fehlerhafter oder nicht erfolgter Lieferung.

1. Unwiderrufliches Dokumentenakkreditiv (Irrevocable Letter of Credit)

✅ Die Akkreditivbank hat eine feststehende (unwiderrufliche) Zahlungspflicht gegenüber dem Exporteur.
✅ Weltweit standardisiertes Dokument.

2. Unbestätigtes Dokumentenakkreditiv (Unconfirmed Letter of Credit)

✅ Verpflichtung besteht nur seitens der Akkreditivbank des Importeurs.
⚠️ Keine zusätzliche Absicherung, falls die Bank zahlungsunfähig wird.

3. Bestätigtes Dokumentenakkreditiv (Confirmed Letter of Credit)

✅ Die Hausbank des Exporteurs fügt eine zusätzliche Zahlungsgarantie hinzu.
✅ Der Exporteur erhält seine Zahlung auch dann, wenn die Akkreditivbank nicht zahlt.

• Bei Neukunden.
• Wenn keine ausreichenden Informationen über die Bonität des Importeurs vorliegen.
• Wenn das Zielland politisch oder wirtschaftlich instabil ist.
• Falls gesetzliche Vorschriften im Importland eine Akkreditiv-Zahlung vorschreiben.

Sicht-Akkreditiv (Sight Letter of Credit): Zahlung erfolgt sofort nach Dokumenteneinreichung.

Nachsicht-Akkreditiv (Deferred Payment Letter of Credit): Zahlung erfolgt erst nach einer bestimmten Frist (z. B. 90 oder 180 Tage).

Akzept-Akkreditiv: Exporteur erhält ein Wechselakzept als Zahlungsversprechen einer Bank.

Negoziierungs-Akkreditiv: Eine Bank im Land des Exporteurs kann Dokumente und Wechsel ankaufen.

Revolvierendes Akkreditiv: Akkreditiv erneuert sich automatisch nach Nutzung oder nach einer bestimmten Zeit.

Übertragbares Akkreditiv: Der Erstbegünstigte kann das Akkreditiv an einen Dritten weitergeben.

Back-to-Back-Akkreditiv: Ein zweites Akkreditiv wird von der Bank des Zwischenhändlers für den Lieferanten eröffnet.

• Aviso: 0,1 % des Akkreditivbetrags (mind. 75 EUR – max. 400 EUR).
• Dokumentenaufnahme: 0,3 % des Akkreditivbetrags (mind. 150 EUR – max. 300 EUR).
• Bestätigung: 0,3 % – 4,0 % p.a., abhängig von Risiko und Laufzeit.
• Weitere Kosten: Gebühren für Porto, SWIFT-Nachrichten und Vertragsänderungen.

 Alle Dokumentenakkreditive unterliegen den ERA – Einheitlichen Richtlinien für Akkreditive der Internationalen Handelskammer (ICC).
 Die ERA werden weltweit in rund 175 Ländern angewendet und sind für alle Beteiligten bindend.

Eine Bankgarantie ist eine unwiderrufliche Zahlungsverpflichtung einer Bank zur Absicherung bestimmter vertraglich vereinbarter Leistungs- und/oder Zahlungsverpflichtungen

• Die Bank garantiert dem Begünstigten (z. B. Exporteur), dass eine Zahlung erfolgt, falls der Auftraggeber (z. B. Importeur) seinen Verpflichtungen nicht nachkommt.
• Die Zahlung erfolgt auf erste schriftliche Anforderung des Begünstigten, wenn dieser bestätigt, dass eine Leistung oder Zahlung nicht erfüllt wurde.
• Der Vertrag über die Garantie besteht zwischen der Bank und dem Begünstigten, meist im Auftrag des Geschäftspartners des Begünstigten.

Garantiearten:

Bietungsgarantie

Zweck: Absicherung einer Ausschreibung – stellt sicher, dass der erfolgreiche Bieter den Vertrag tatsächlich unterzeichnet.

Typische Höhe: 1-5 % des Auftragswertes

Anzahlungsgarantie

Zweck: Schutz für den Käufer, falls der Verkäufer trotz Anzahlung nicht liefert.

Typische Höhe: Üblicherweise 15 %, kann bis zu 100 % betragen

Zahlungsgarantie

Zweck: Sicherung des Kaufpreises für den Exporteur – die Bank garantiert die Zahlung des Käufers.

Typische Höhe: In der Regel Höhe des Lieferwertes

Gewährleistungsgarantie

Zweck: Schutz des Käufers für den Fall, dass der Verkäufer seinen Gewährleistungsverpflichtungen nicht nachkommt.

Typische Höhe: 5-10 % des Auftragswertes

Alle Bankgarantien unterliegen den Uniform Rules for Demand Guarantees (URDG) der Internationalen Handelskammer (ICC).
Die aktuellen URDG 758 (seit 2010 in Kraft) lösen die vorherigen URDG 458 ab und haben weltweit hohe Akzeptanz.
Unterstützt von der Weltbank, der Internationalen Vereinigung Beratender Ingenieure (FIDIC) und der Kommission der Vereinten Nationen für internationales Handelsrecht (UNCITRAL).

• Um Wettbewerbsverzerrungen zu vermeiden, hat die EU-Kommission festgelegt, dass staatliche Kreditversicherer sich aus der Absicherung „marktfähiger Risiken“ zurückziehen müssen.
• Marktfähige Risiken sind Geschäfte mit einer Laufzeit bis zu zwei Jahren, wenn sie mit Bestellern aus EU- und OECD-Kernländern (z. B. USA, Japan, Australien, Kanada) abgeschlossen werden.

Ausnahme: Griechenland – hier dürfen staatliche Kreditversicherer weiterhin kurzfristige Zahlungsziele absichern.

Exportkreditversicherungen, auch als Export Credit Agencies (ECA) bekannt, sind staatliche Förderinstrumente zur Absicherung von Risiken im Außenhandel. Sie kommen dort zum Einsatz, wo private Versicherer Risiken nicht oder nur eingeschränkt übernehmen können, beispielsweise bei:

• Exporten in Risikoländer
• Sehr langen Kreditlaufzeiten
• Großen Auftragsvolumina

Die Euler Hermes Kreditversicherungs-AG wickelt als Mandatar des Bundes die staatlichen Exportkreditgarantien (Hermesdeckungen) ab.

• ECAs unterliegen internationalen Vorschriften, insbesondere dem OECD-Konsensus.
• Die Bundesregierung bietet Deckungen sowohl für kurzfristige als auch für mittel- und langfristige Exportgeschäfte an.

Hermesdeckungen schützen Exporteure vor Zahlungsausfällen aus wirtschaftlichen oder politischen Gründen.

Deckungsarten:

Ausfuhr-Pauschal-Gewährleistung (APG)

Zweck: Absicherung kurzfristiger Forderungen für Exporteure mit vielen Bestellern in unterschiedlichen Ländern.

Besonderheiten:

• Zahlungsziel bis zu 12 Monate
• Mindestumsatz: 500.000 €
• Vertragslaufzeit: 1 Jahr, automatische Verlängerung

Fabrikationsrisikodeckung

Zweck: Absicherung von Produktionskosten bei Exportgeschäften.

Besonderheiten:

• Schützt vor Verlusten durch politische/wirtschaftliche Ereignisse oder Embargos
• Kann einzeln oder mit einer Lieferantendeckung kombiniert werden

Lieferantendeckung (Einzel/Revolvierend)

Zweck: Absicherung einzelner oder wiederkehrender Warenlieferungen.

Besonderheiten:

• Kurzfristige Zahlungsziele bis 2 Jahre
• Keine Deckung für marktfähige Risiken (EU/OECD-Kernländer)
• Revolvierende Deckung verlängert sich automatisch

Finanzkreditdeckung

Zweck: Absicherung von Banken, die Exportgeschäfte finanzieren.

Besonderheiten:

• Zielgruppe: Banken, nicht Exporteure
• Gilt für größere Auftragsvolumen ab ca. 5 Mio. €

• Marktfähige Risiken: Exportgeschäfte mit einer Laufzeit bis 2 Jahre in EU- und OECD-Kernländern (z. B. USA, Kanada, Australien, Japan). Diese werden über private Kreditversicherer abgesichert.
• Nicht marktfähige Risiken: Langfristige Geschäfte oder Exporte in Hochrisikoländer, die über Hermesdeckungen abgesichert werden können.
• Ausnahme: Griechenland – Staatliche Kreditversicherer dürfen dort weiterhin kurzfristige Zahlungsziele absichern.

• Gebühren: Einmalige Kosten für die Bearbeitung des Antrags.
• Entgelte: Abhängig von Laufzeit, Länderrisiko, Käuferrisiko und Selbstbeteiligung.
• Grundsatz: Höheres Risiko = höhere Kosten.

• Offizielle Website: www.agaportal.de
• Länderrisiko-Karte: Hilft bei der Einschätzung des Zahlungsausfallrisikos in bestimmten Ländern.

Staatliche Exportgarantien (z. B. Hermesdeckungen) dürfen marktfähige Risiken nicht absichern. Dazu gehören:

• Exportgeschäfte mit einer Laufzeit bis 2 Jahre
• Geschäfte mit Bestellern in EU- und OECD-Kernländern, darunter:
  • EU-Mitgliedstaaten
  • Australien, Island, Japan, Kanada, Neuseeland, Norwegen, Schweiz und USA

Für diese Fälle müssen Exporteure private Kreditversicherungen oder alternative Absicherungsinstrumente nutzen.

Private Kreditversicherer bieten individuelle Lösungen zur Absicherung von Zahlungsausfällen, Insolvenzen und Kreditrisiken in marktfähigen Ländern. Sie können sowohl kurzfristige als auch langfristige Exportgeschäfte absichern.

• COFACE → www.coface.de
• Euler Hermes / Allianz Trade → www.allianz-trade.de
• Atradius → www.atradius.de

Jeder Dienstleister bietet unterschiedliche Policen und Leistungen an. Unternehmen sollten die Angebote vergleichen, um die passende Absicherung für ihre Exportgeschäfte zu finden.